1997: Meine erste sichtbare Vertriebsaktion — Schott-Marktstudie, Vorstandspräsentation und Mainzer Presse
Wie eine Marktstudie über Borofloat in Rauchgasreinigungsanlagen, eine Präsentation vor dem Schott-Vorstand und zwei Artikel in den Mainzer Tageszeitungen zur Gründungsstory meiner Vertriebskarriere wurden — und was mir bis heute davon geblieben ist.
Ich war Anfang dreißig, arbeitete als Automatisierungstechniker im Bereich Elektro bei den Schott Glaswerken Mainz und absolvierte parallel das zweijährige Aufbaustudium zum staatlich geprüften Wirtschaftstechniker an der Friedrich-Ebert-Technikerschule in Wiesbaden. Berufsbegleitend — eine Woche im Block, zwei Abende, Samstag. Das übliche Programm für jemanden, der irgendwann mehr wollte als Schaltpläne.
Im September 1996 brauchte unser Kurs ein reales Projekt aus der Industrie. Eine richtige Marktstudie, mit echtem Auftraggeber, echtem Produkt, echtem Ergebnis. Keiner hatte was. Also bin ich einfach losgegangen und habe bei Schott Leute gefragt — quer durch verschiedene Abteilungen, bis ich beim Vertriebsleiter des Geschäftsbereichs Flachglasveredelung landete: Thomas Nieraad. Sein Satz: „Klingt cool, machen wir mit." Ich bin zurück in den Kurs, niemand hatte ein konkurrierendes Thema — und damit hatte unsere 22-köpfige Projektgruppe das Studienthema.
Aha-Moment eins: Vertrieb beginnt mit fragen. Nicht mit einer Strategie, nicht mit einem Pitch-Deck, sondern mit Tür auf und reingehen.
Die eigentliche Arbeit: Borofloat in Rauchgasreinigungsanlagen
Borofloat ist Schotts borosilikat-basiertes Floatglas — das technisch hochwertige Schwesterprodukt zum bekannten Ceran, thermisch und chemisch außerordentlich widerstandsfähig. Die Frage, die wir beantworten sollten: Wie groß ist das adressierbare Marktvolumen für Borofloat in industriellen Rauchgasreinigungsanlagen? Müllverbrennungsanlagen, Kraftwerke, chemische Industrie — überall, wo extreme Hitze auf aggressive Medien trifft.
Mit dem Referenten Dirk Wiegand aus der Borofloat-Abteilung als Sparringspartner — aus dieser Begegnung ist eine Freundschaft entstanden, die bis heute hält — haben wir einen Projektstrukturplan aufgebaut, ein technisches Anforderungsprofil entwickelt, die Marktlage analysiert. Innerhalb der Gruppe war ich Teilprojektleiter für die Untersuchung der Marktstruktur — Kaufentscheidungskriterien analysieren, Segmentierung nach Marktanforderungen und Systemen vornehmen. Wir sind dann tatsächlich europaweit zu Kraftwerks- und Anlagenbauern gefahren, um sie zu interviewen. Völlig unerfahren, aber mit viel Energie und dem Rückhalt von Schotts technischen Spezialisten in Jena.
Aha-Moment zwei: Bei den ersten Gesprächen mit Anlagenbauern habe ich gemerkt — das macht mir nicht nur Spaß, das ist mein Element. Marktforschung, Kundengespräche, Lösungen finden, Verbindungen herstellen. Vertrieb ist dein Leben. Diese eine Erkenntnis hat den Rest meiner Berufsjahre bestimmt.
Das Ergebnis: Negativ — und genau deshalb wertvoll
Unsere ehrliche Antwort nach einem Jahr Recherche: Das Marktpotenzial für Borofloat in diesem Segment ist beschränkt. Das Preis-Leistungs-Verhältnis gegenüber etablierten Materialien funktioniert nicht. Schott würde mit Vertriebskapazitäten in diesem Markt kein lohnendes Geschäft aufbauen.
Für junge Studenten ist das ein scheinbar peinliches Ergebnis — „wir mussten nachweisen, dass es nicht klappt". Aber genau das war der Wert. Thomas Nieraad konnte auf belastbarer Basis entscheiden, dass dieses Marktsegment kein Investitionsfeld ist. Eine falsche Markterschließung verhindert kostet ein Unternehmen oft mehr Geld, als ein neues Geschäft eröffnet.
Aha-Moment drei: Im Vertrieb ist ein ehrliches Nein wertvoller als ein geschmeicheltes Vielleicht. Den Satz habe ich später noch oft gebraucht.
Der Tag der Präsentation: Zwillinge plus Vorstand
Im Mai 1997 sollte die Studie vor dem Schott-Vorstand präsentiert werden. Ein einmaliges Format — Studierende vor dem Board eines Konzerns. In genau dieser Nacht kamen meine Zwillinge zur Welt. Notarztwagen, Krankenhaus, keine Minute Schlaf. Ich bin direkt vom Krankenhaus zur Schott-Zentrale gefahren und habe präsentiert. Wahrscheinlich lief es so gut, weil ich vor Adrenalin gar nicht anders konnte.
Einer der Top-Tage meines Lebens — neben dem iPhone-Moment und dem Sieg bei der Poker-WM, aber das sind eigene Geschichten. Mein Abteilungsleiter Richard Loos hat hinterher unaufgefordert eine Prämie auf mein Gehalt organisiert: ich glaube 1.000 D-Mark, völlig ungefragt. Das Geld habe ich vergessen, die Geste nicht.
Die externe Bestätigung: Schotts Projektzeugnis
Im Juli 1997 schickte mir Schott ein offizielles Projektzeugnis, unterzeichnet von Toni Münch (Leitung Verkauf) und Dirk Wiegand (Referent Neue Anwendungen). Für mich war das ein ungleich härterer Beleg als jede spätere Note oder jedes Zertifikat — ein Konzern dieser Größenordnung bestätigt offiziell „hohe Praxisrelevanz" und dass die Ergebnisse „in großem Maße zur weiteren Ausrichtung unserer Marktaktivitäten beitragen".
Die Selbst-PR: zwei Mainzer Zeitungen
Nach Vorstandspräsentation und Zeugnis dachte ich: Das ist eine zu gute Geschichte, um nur in Schott-Schubladen zu liegen. Also habe ich aus eigenem Antrieb bei zwei Mainzer Tageszeitungen angerufen — der Allgemeinen Zeitung Mainz und der Mainzer Rhein-Zeitung. Beim ersten Versuch in beiden Redaktionen die richtige Person erwischt, beide haben Interviewtermine vergeben. Die Allgemeine Zeitung Mainz brachte den Artikel auf ihrer Mainz-Aufmacherseite am Freitag, dem 4. April 1997. Die Mainzer Rhein-Zeitung folgte am Samstag im Wirtschaftsteil — nicht Seite 1, aber gut platziert in der Wochenendausgabe.
Aha-Moment sieben: Sichtbarkeit ist Teil des Vertriebs. Eine gute Geschichte verkauft sich nicht von selbst — sie braucht jemanden, der den Hörer in die Hand nimmt. Das galt 1997 für Mainzer Lokalreporter und gilt 2026 für LinkedIn-Algorithmen.
Was davon geblieben ist
Drei Sätze aus 1997, die mich bis heute tragen:
- Fragen geht immer. Die meisten Türen sind nicht abgeschlossen — die meisten Leute warten nur darauf, dass jemand klopft.
- Ehrliche Ergebnisse sind wertvoller als geschmeichelte. Im Vertrieb wie überall.
- Sichtbarkeit ist Teil der Arbeit. Wer Substanz baut, muss sie auch zeigen — sonst zählt sie nicht.
Die drei Sätze von 1997 sind bis heute zwischen den Zeilen meiner Arbeit. Manche Dinge ändern sich nie.